Voilà un mythe tenace qui vient rejoindre le consternant « Faire de la vente, c’est devoir vendre à tout prix ». D’après un article paru dans le Wall Street Journal, les affichages de postes en vente ont augmenté d’environ 65 % aux États-Unis dans la dernière année, mais avec ces croyances, comment convaincre les employés d’occuper des postes ou des tâches en développement des affaires ? Faisons le point sur 3 mythes en vente avec Marie-Élyse Forget, formatrice Infopresse.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi nous changeons le nom des postes du personnel de vente ? Nous retrouvons de moins en moins de « vendeurs » et de plus en plus de « conseillers », de « chargés de compte », et autres titres créatifs tels que « responsable du succès client ». Pourtant, ils font tous le même travail.

C’est ce qui me motive à changer cette perception. Lorsque les gens changeront leur perspective de la vente et du développement des affaires, non seulement ils seront motivés à en faire, mais ils auront plus de succès. Ces mythes et ces fausses croyances agissent comme des limites chez les gens, des murs qu’ils doivent faire tomber. En voici trois très populaires, présentés avec leur explication respective.

Mythe 1 —Il ne faut jamais laisser partir une vente

La croyance populaire le dit : nous devons saisir chacune des opportunités de vendre. Convaincre à tout prix, peu importe ce que le client en pense. Le tout pour le tout…

Mais revenons à la base. Quel est l’objectif du développement des affaires ? Faire une seule vente, ou plusieurs ventes ? La vente doit, oui, viser à faire un profit. Mais elle doit aussi assurer la pérennité de l’entreprise, elle doit viser à optimiser la valeur vie d’un client (CLV, customer lifetime value). Nous devons donc être orienté-client.

Ce terme, on l’entend souvent. Mais qu’en est-il en pratique ? D’après une étude, seulement 15 % des entreprises en 2022 utilisent la création de valeur et l’orientation client dans leur pratique de vente. (Senn, 2022) Pourtant, les entreprises qui mettent les ventes en priorité dans leurs activités d’entreprise ont un taux de succès supérieur de 50-80 %. (Baumgartner & Valdiviesco de Uster, 2012) Ce n’est donc pas chose gagnée.

Il faut parfois laisser partir les ventes. En fait, il faut changer notre perspective. Ce n’est pas un échec, car parfois, un « non » est le début de plusieurs « oui ».

Mythe 2 —Le CRM, c’est le « backbone » des ventes en 2022

Les offres d’emplois en développement des affaires le demandent : « Une bonne maîtrise de SalesForce est nécessaire. » « Expérience avec HubSpot requise. »

Les entreprises investissent énormément dans les CRM ; tant dans le logiciel que dans la formation aux employés. On doit avoir un CRM et on doit savoir l’utiliser. Malheureusement, environ 90 % des projets d’implantation de CRM finissent en échec. (Edinger, 2018) De plus, d’après une étude sur le sujet, la relation entre le CRM et la performance de l’entreprise n’est pas démontrée. Cependant, quand on ajoute le fait que la culture d’entreprise est orientée vers le client en plus de la bonne utilisation d’un CRM, ils ont observé que l’utilisation du logiciel était plus optimale et donc les résultats sur la performance sont aussi démontrés. (Chang, Park, & Chaiy, 2010)

Ce qui est important, ce n’est pas le CRM, c’est la culture orientée vers le client qui est derrière. 

Le rôle du développement des affaires est d’apprendre comment optimiser sa pratique, ses valeurs, ses aptitudes de vendeur grâce au CRM et non le contraire. 

Mythe 3 —Pour réussir en ventes, il faut toujours garder l’accent sur le profit

Théodore Lewitt l’a si bien dit avec sa théorie de myopie du marketing : une vision trop centrée sur le produit et sur soi-même nous éloigne du succès. Nous devons toujours garder les besoins de son client d’abord. (Gallo, 2016)

En contrepartie, une étude dit que les vendeurs qui sont uniquement orientés vers le client ne performent pas nécessairement mieux dans leurs négociations sur le prix. Afin de contrebalancer, ils doivent avoir une récompense basée sur le profit aussi. (Kassameier, Alavi, Habel, & Schmitz, 2022)

Le vendeur est donc au milieu de l’entreprise et de son client. Il doit à la fois considérer les besoins de son client et les besoins de l’entreprise qu’il représente. Tout est dans un bon équilibre !

Après avoir brisé ces limites, vous êtes prêt à vous lancer dans ce magnifique domaine du développement des affaires! Le nouveau programme Vente relationnelle: développer de bons réflexes de développement d’affaires et de négociation avec Marie-Élyse Forget et Benoît Chalifoux vous permet d’acquérir les outils qui vous aideront à atteindre vos objectifs avec assurance et motivation. Vous apprendrez aussi à :

• Comprendre la place de la valeur à long terme d’un client (Customer Lifetime Value) dans le développement de relations d’affaires
• Transformer son état d’esprit et sa motivation dans sa démarche de développement de relations d’affaires, à l’aide d’exercices d’introspection
• Construire une relation de confiance rapidement à l’aide d’une bonne préparation et une bonne évaluation de la relation client

Travaux cités

Baumgartner, T., & Valdiviesco de Uster, M. (2012). Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders. The European Business Review.

Chang, W., Park, J. E., & Chaiy, S. (2010). How does CRM technology transform into organizational performance? A mediating role of marketing capability. Journal of Business Research.

Edinger, S. (2018). Why CRM Projects Fail and How to Make Them More Successful. Harvard Business Review.

Gallo, A. (2016). A Refresher on Marketing Myopia. HBR [Online]. Harvard Business Review.

Kassameier, R., Alavi, S., Habel, J., & Schmitz, C. (2022). Customer-oriented salespeople’s value creation and claiming in price negotiations. Journal of the Academy of Marketing Science.

Senn, C. (2022). Step Selling. Start Collaborating. Harvard Business Review.

Thomas, P. (2021). The Pay Is High and Jobs Are Plentiful, but Few Want to Go Into Sales. The Wall Street Journal.